Internest

Nie ma, że się nie da!

opublikowane 28.07.2015

Dobry pomysł to pierwszy krok na drodze do udanego, pod względem komercyjnym, biznesu. Drugim krokiem jest wdrożenie pomysłu w życie, jeszcze kolejnym - wprowadzenie powstałego produktu lub usługi na rynek. Wtedy zaczyna się prawdziwa jazda. I mimo, że nikt - nikogo - nie zastąpi za kierownicą, o przejechanym dystansie zadecyduje splot czynników. Wszelkie rady, tyrady, nakazy i zakazy, pomysły, sugestie i doświadczenia okażą się cenne, jeśli wykorzysta się je do szukania własnych rozwiązań.


W przypadku wprowadzania na rynek nowego biznesu, nie ma jednej recepty na sukces. Żeby zmaksymalizować szanse - zebraliśmy ich więc kilkadziesiąt.

W pierwszym z cyklu artykułów Tips&Tricks, swoim know-how dzielą się polscy przedsiębiorcy, twórcy startupów, inwestorzy, naczelni czołowych gazet, specjaliści od strategii i rozwoju biznesu – autorytety:

Każda osoba daje jedną radę. My dorzucamy metody, narzędzia i odwołania, dzięki którym każdą z tych rad łatwiej wprowadzić w życie. Ale do rzeczy.

Co może zrobić przedsiębiorca, by z sukcesem wprowadzić na rynek swoją usługę lub produkt?

 

Zaczynając od podstaw

Tips: Julia Izmałkowa, Izmałkowa Consulting

"Przestać na chwilę myśleć o sobie - Po co istnieję, komu służę i co nowego wniosę do jego życia…  Mniej myśleć o sobie a więcej o tych, dla których to robimy - to ich potrzeby, marzenia, problemy, oczekiwania, lęki, odruchy, automatyzmy, wiedza lub jej brak – są kluczem do naszego sukcesu.

Odpowiedzieć sobie na pytanie kim jestem - Często im dłużej pracujemy i dopracowujemy produkt tym bardziej mglisty staje się obraz, po co w ogóle to zaczęliśmy. W co wierzę, a w co nie, co chcę osiągnąć, a co mnie pociąga, kto jest dla mnie wzorem, a kto antywzorem… musimy odpowiedzieć sobie na wszystkie pytania dotyczące naszej marki tak, jak u terapeuty na kozetce…

Spojrzeć prawdzie w oczy - Ludzie kłamią lub zmyślają. Są też czasem zbyt mili lub nadmiernie krytyczni. Dlatego  trzeba wyjść poza deklaracje i wyobraźnię i zobaczyć reakcje i zachowanie innych. One są ważniejsze niż opinie i oceny."

Tricks:
  • Samoświadomość (self awareness) i rozumienie siebie to punkty wyjścia dla wszelkiego rozwoju. Można wyćwiczyć ją kilkoma technikami polecanymi przez Paula Jun w 99u lub Thorina Klosowskiego w Lifehacker, a potem przeczytać co na jej temat ma do powiedzenia Richard Branson.
  • Do dalszych refleksji: Alan Watts, o szukaniu siebie vs szukaniu pieniędzy, Isaac Morehouse  w szczerym artykule o wdrażaniu podobnych zasad w życie i klasyk - przemowa Charliego Chaplina z Wielkiego dyktatora z 1940 roku.
  • Szukaj swojego „dlaczego”. Ta krótka historia zmotywuje Cię do refleksji, a książka Simona Sinek’a Start with why  dostarczy potrzebnych narzędzi. Kiedy dopadnie Cię tzw. founder’s dilemma, świadomość siebie i swoich decyzji uchroni Cię przed potencjalną klęską.
  • Syndrom oszusta (Impostor syndrome) o którym mało się mówi, dotyczy wielu, którzy wiedzą ile nie wiedzą. W bardzo dobrym artykule, Kyle Eschenroeder ze StartupBros proponuje 21 sprawdzonych metod na jego pokonanie. W podobnym klimacie, ale z krótkim przekazem, pisze Borys Musielak w swoim mini artykule – w skrócie: nobody gives a fuck. 
  • Szukając prawdziwego oblicza ludzi - swojej grupy docelowej - nie posiłkuj się Facebookiem (sprawdź dlaczego). Wykorzystaj tych kilka źródeł pozyskiwania feedbacku od klientów  a Twoje szanse trafienia w ukryte potrzeby konsumentów maksymalnie wzrosną.
  • Badania etnograficzne pozwolą dotrzeć do wiedzy ukrytej, do naturalnego kontekstu zjawisk społeczno-kulturowych, prawdziwych zachowań, nie tylko deklaracji. Cała biblioteka wiedzy na ten temat znajduje się tutaj.

Paweł Tkaczyk: "Julia Izmałkowa, prowadzi genialne badania w ramach swojej firmy Izmałkowa Consulting. Opowiadała mi ostatnio o testach… tranu, które robili na matkach i ich dzieciach. Matki w wywiadach twierdziły, że dzieci nie lubią tranu. Tymczasem dzieci, zamknięte w pokoju z badaczką i tranem, ledwo dało się odpędzić od butelki. Okazało się, że problemem są… wspomnienia matki, która krzywi się przypominając sobie niesmaczny tran z dzieciństwa (dzisiejszy tran nie ma z tym nic wspólnego). Dzieci podświadomie wyłapują ten grymas i – kiedy matka częstuje je tranem – wybrzydzają. To tylko jeden z wielu przykładów tego, jak złożone mogą być problemy konsumentów. I kiedy wprowadzamy produkt na rynek, warto mieć tego świadomość."

  • Swój research warto wspierać narzędziami: Userlytics i UserTesting umożliwią testowanie materiałów (aplikacji, stron www) i komunikatów w grupie docelowej, z wykorzystaniem kamery i  rejestratora obrazu na ekranie, co daje możliwość porównania odpowiedzi testerów z ich prawdziwymi reakcjami (via video). Ask Your Target Market wykorzystuje market intelligence do przeprowadzania badań/ankiet na grupach do 25 milionów respondentów. Chcesz więcej? Sprawdź 50 narzędzi do prowadzenia badań w online marketingu. A tu jeszcze 12 narzędzi, z trochę innego punktu widzenia.
  • Dedykującym swój produkt/usługę rynkowi amerykańskiemu, Google Insight Databoard  dostarczy szczegółowych informacji m.in. w kwestii zachowań zakupowych, Nielsen MyBestSegments pomoże powiązać dane demograficzne ze stylem życie, ułatwiając określenie kto jest potencjalnym klientem, jaki ten klient jest i gdzie (geograficznie) go znaleźć.

 

 

 

 Pomysł - ujęcie rynkowe

 

 
Tips: Tomek Kempa, Megi Malinowska, Filip Ludka, Tabanda

"To banał, ale najważniejszy jest pomysł. Wcale nie musi być niebywale oryginalny, ale musi być dostosowany do potrzeb rynku. Warto zrozumieć koniunkturę, potrzeby klientów i wyzwania jakie niesie dana branża. Tylko w ten sposób można stwierdzić, czy jesteśmy w stanie zaproponować prawdziwie konkurencyjne rozwiązania. Cała reszta to wiara i determinacja."

Tricks:
  • Dobry pomysł na startup ma trzy cechy: dostarcza coś, czego jego twórca pragnie, co potrafi sam stworzyć i co w oczach kogoś jeszcze również jest warte stworzenia. Szczegóły opisuje Paul Graham na swoim blogu, w tekście How to get startup ideas?
  • Pomysłów szukaj robiąc to, co najbardziej lubisz, rozwiązując problemy swoje lub innych, identyfikując te, które dopiero mogą się pojawić (jak Elon Musk i Solar City, Tesla Motors), umożliwiając ludziom oszczędność czasu i pieniędzy (jak Amazon), ułatwiając im życie (jak Asana). Po psychologiczno-motywacyjne porady sięgnij do artykułu Candice Landau - How to come up with hundreds of Business Ideas.
  • Potrzebujesz więcej inspiracji? Zajrzyj do koła pomysłów, stworzonego przez Wojciecha Drewczyńskiego lub do artykułu Richarda Lazazzera, wskazującego 10 najlepszych miejsc, do których przedsiębiorcy udają się po nowe pomysły (dot. głównie branży e-commerce).
  • Od początku weryfikuj potencjał rynkowy pomysłu – za pomocą AdWords Keyword Planner ustal jak duże jest zainteresowanie danym tematem. Korzystając ze wskazówek Shopify, oszacuj zapotrzebowanie rynku na Twój produkt lub usługę.
  • Pozycjonując swój pomysł względem konkurencji – najpierw ją zidentyfikuj, przeanalizuj jej mocne i słabe strony, zastanów się nad możliwościami i zagrożeniami, a następnie określ swoją konkurencyjną pozycję. Z SME Toolkit dowiesz się jak to zrobić. Przydatną lekturą będzie też Strategia Błękitnego Oceanu autorstwa W. Chan Kim i Renée Mauborgn.
  • Poszukujesz swojej niszy – Chris Ducker twierdzi, że do jej określenia wystarczy 20 minut poświęconych na realizację 3 kroków.
  • Masz już swoją niszę – zwaliduj ją. Na pomoc kolejny bardzo dobry artykuł z bazy wiedzy Shopify oraz wszystko to, co poniżej, w komentarzach do porad kolejnych ekspertów.

 

Pomysł - ujęcie ideowe

Tips: Przemysław Pająk, Spider's Web

"Bez oryginalnego, przełomowego pomysłu, który jest świetnie osadzony w realiach czasu i miejsca, nawet nie zaczynaj. Każdy pomysł na biznes musi ulepszać świat - czy w wymiarze globalnym, czy lokalnym. Każdy musi zmieniać aktualne status-quo. Skup się przede wszystkim na genialnym pomyśle."

Tricks:
  • Posłuchaj Jacka Ma (założyciela Alibaba Group) mówiącego w Stanford University o wpływie jaki naiwność, brak pieniędzy i bycie słabszym od konkurencji mają na generowanie zmieniających świat pomysłów i technologii.  Zapoznaj się też z 3-godzinnym kursem Udemy - 27 Life-Changing Lessons from the World's Smartest People. Wtedy, pomyśl o swoim pomyśle.
  • Dan Lewis z proponuje podzielić proces wypracowywania solidnego pomysłu na startup na 5 kroków, zajmujących ok. 30-40 godzin na przestrzeni 1-2 tygodni. Szczegóły udostępnił na Quora. Bardzo dobra lektura, szczególnie dla uporządkowanych i lubiących Excela.
  • Jak do wymyślania pomysłu na biznes podejść naukowo, radzi też Entrepreneurial Insight.
  • Kontrolując percepcję, czytając, grając w gry (szczególnie słowne), maksymalizując lub minimalizując rozpraszacze, działając interdyspylinarnie… (dużo więcej rad i jeszcze więcej źródeł zebrał w bardzo dobrej publikacji w Medium Evergreen - Eric Jorgenson) zaczniesz generować dobre pomysły na biznes. Lektura obowiązkowa.
  • Chcesz mieć pewność, że to, co wymyśliłeś, się przyjmie? Zweryfikuj to bezpośrednio w swojej grupie docelowej np. z pomocą Proved.
  • Zadbaj o dobry timing, wykorzystując stare jak świat, bo jeszcze z czasów Sun Tzu, rady
  • Nie popełnij żadnego z błędów, które uczestnicy zeszłorocznego forum ekonomicznego w Davos, wskazują jako deprecjonujące nawet największe idee (i ich egzekucję). W jednym miejscu zebrały je Jennifer Kho (Nowy York) i Jo Confino (Davos). 
  • Dla zdesperowanych kawa na ławę – na bieżąco aktualizowane przez użytkowników internetu zestawienie produktów/usług, które mogłyby istnieć.

 

 

 Potrzebna jest potrzeba

Tips: Grzegorz Kiszluk, BRIEF

"Podstawowym warunkiem odniesienia sukcesu w biznesie jest znalezienie sposobu zaspokajania potrzeb klienta. Przede wszystkim należy zbadać potrzeby konsumentów w konkretnej grupie produktowej lub usługowej. Niezbędne jest też rozeznanie, w jakim stopniu są one już zaspokajane przez konkurencję. Największy problem z badaniem potrzeb polega na tym, że znaczna część konsumentów nie jest w stanie określić, czego tak naprawę potrzebuje. Zawsze aktualne będzie stwierdzenie Henry'ego Forda, że gdyby pytał o potrzeby komunikacyjne przyszłych użytkowników samochodów, to w odpowiedzi zaproponowaliby wzbogacenie paszy dla koni. Istnieje mnóstwo potrzeb nieuświadomionych przez klienta, chociażby z tego powodu, że technologia i nowe wynalazki tworzą warunki, dla których powstaje rynek nowych potrzeb."

Tips: Paweł Tkaczyk

"Te startupy, które odniosły spektakularny sukces bardzo często zaczynały od rozwiązania własnego problemu a potem skalowały go dla szerszej grupy odbiorców. Jeśli rozwiązujesz własny problem, jesteś w połowie drogi do sukcesu. Gorzej, jeśli problem nie jest Twój, po prostu wydaje Ci się, że jakaś grupa klientów może go mieć. Wtedy – zamiast działać na zasadzie „wydaje mi się” – dużo lepiej przeprowadzić badania. Insighty konsumenckie są źródłem nieocenionej wiedzy, ale… trzeba wiedzieć, jak je zbierać. Bo Twoi klienci bardzo często, nawet bez złej woli, będą wprowadzać Cię w błąd."

Tricks:
  • Rozmawiaj z ludźmi. Tych kreatywnych (i od razu przy kawie) znajdziesz podczas Creative Mornings (w Warszawie, Krakowie), na spotkaniach OpenCoffeeKRK czy OpenReaktor. Całą masę branżowych/tematycznych eventów znajdziesz zawsze na Crossweb lub MeetUp.
  • Aby zidentyfikować potrzeby klienta - zadawaj właściwe pytania, słuchaj odpowiedzi, zadawaj pytania do odpowiedzi i wyciągaj wnioski z tego, co usłyszysz. O co pytać? Tony Allesandra proponuje 23 pytania, potrzebne do szybkiej identyfikacji potrzeb klienta.
  • Do przeprowadzenia ankiet wykorzystuj narzędzia online, np. podstawowe Google Forms, Survey Monkey lub bardziej wyszukane, np. polskie GetResponse lub Typeform.
  • Jeśli nie wiesz kogo pytać – skorzystaj z usług Survata lub Google Customer Surveys, które nie tylko umożliwią stworzenie ankiety, ale też rozdystrybuują ją do ludzi spełniających kryteria Twojej grupy docelowej.
  • Daj użytkownikom swojej strony internetowej możliwość łatwego wyrażenia opinii lub potrzeby, rozwiązania problemu. Zrobisz to za pomocą np. LiveChat lub Intercom.  Do zadawania im pojedynczych pytań, wyświetlanych na Twojej stronie internetowej, wykorzystaj Survicate, Qualaroo lub DoorBell (bezpłatne).
  • Twórz customer-journey maps – już w 10 krokach. Wizualizując proces, jaki klient przechodzi wchodząc w pierwsze interakcje z produktem lub usługą, będziesz w stanie zidentyfikować i naprawić to, czego nie lubi, co go irytuje czy nudzi. Usuwanie bolączek klienta powinno być celem innowacji.
  • Identyfikując problemy swoich klientów,  skup się nie tylko na problemach już zwerbalizowanych (stated market needs), ale przede wszystkim na tych podświadomych (silent market needs) - jak tu.
  • Identyfikuj potrzeby, które dopiero się pojawią. Planowanie scenariuszy i tworzenie alternatywnych wersji przyszłości to metoda, która pozwoli podejść do biznesu strategicznie i elastycznie zareagować na zmiany preferencji klientów zanim ktokolwiek inny w ogóle je dostrzeże.
  • A na koniec… przeczytaj dlaczego Steve Jobs nie słuchał swoich klientów - artykuł Gregory'ego Ciotti w Help Scout.

 

 

Walidacja pomysłu

Tips: Joanna Kółkowska, Prowly          

"Zanim zaczniemy opracowywać swój produkt lub pomysł na usługę, powinniśmy zweryfikować, czy ten problem który chcemy rozwiązać, jest realny i - co kluczowe - czy na bazie poysłu na rozwiązanie tego problemu da się zbudować prawdziwą firmę. Pozytywny scenariusz tego testu powinien poskutkować jak najszybszym launchem i zebraniem opinii od klientów."    

 

Tips: Marcin Osman

"Walidacja pomysłu biznesowego, przed przystąpieniem do jego realizacji, to podstawa bezpiecznego wprowadzania nowych produktów/biznesów na rynek. Zanim więc wydasz pieniądze, zatrudnisz pracowników, spędzisz np. sześć miesięcy nad stworzeniem softu, skup się na tym aby sprzedać wizję/kształt/MVP projektu potencjalnym klientom. Nie pytaj ich czy będą używać Twojego produktu, ale zapytaj czy byliby dzisiaj w stanie za niego zapłacić. Jeśli odpowiedzą „tak,” poproś ich o tę zapłatę (jako bonus możesz zaproponować im 30% rabat), weź pieniądze i bierz się do pracy. Jeśli odpowiedzą „nie”  -dopytaj czego im brakuje, przedefiniuj produkt, dojdź do „tak” i… poproś o zapłatę :) Dopiero to da Ci 99% pewności, że idziesz we właściwym kierunku."

Tricks:
  • Weryfikuj swój pomysł na biznes w realnym świecie, nie w swojej głowie. Poznaj 5 podstawowych kroków walidacji pomysłu biznesowego.
  • Zbuduj podstawowy landing page i wykorzystaj go do celów testowych. Sprawdź, czy użytkownicy są skłonni zostawić Ci swój email, by dowiedzieć się więcej? Testuj komunikaty – który przełożył się na największą liczbę rejestracji?  Korzystaj z bezpłatnych szablonów WordPressa lub wyspecjalizowanych usług np. Landingi, LeadPages, LaunchEffect czy Instapage (bezpłatne do 100 użytkowników miesięcznie). Na Browseo sprawdzaj, jak wyszukiwarki widzą Twoją stronę.
  • Wypróbuj Heroku – platformę w chmurze, umożliwiającą tworzenie, zarządzanie, monitoring i skalowanie aplikacji.
  • Dostałeś kiedyś od Google bon 100/250/x zł na kampanię w AdWords? Zidentyfikuj swoje słowa klucze z pomocą Google Keyword Tool lub WordTracker i uruchom mini kampanię. Twoja oferta wyświetli się wielu osobom. Część tych osób w nią kliknie. Część tych osób zostawi Ci swój adres e-mail.  Z każdą z nich skontaktuj się osobiście i zweryfikuj co w Twojej ofercie ją zainteresowało.
  • Po krótkie case studies firm, które na różne sposoby weryfikowały potencjał biznesu, sięgnij do artykułu Ananda Srinivasan, opublikowanego w Entrepreneur.
  • Korzystaj z narzędzi dedykowanych walidacji pomysłu, np. ValidateIt.
  • Dużo, dużo więcej informacji znajdziesz też w Quora – Jakie są najlepsze sposoby walidacji pomysłu? 

             

 

 Grupa docelowa - z kim i jak rozmawiać?

Tips: Marek Rusiecki, Xevin Investments

„Sugerowałbym dokonać bardzo dobrego rozpoznania swojej grupy celowej. Co robi, jak się zachowuje, jak konsumuje. Jeśli jednym z narzędzi sprzedaży jest internet, poznajmy zachowania naszej grupy celowej w internecie (na jakich portalach przebywają, jaką aktywność wykazują w social mediach, kiedy dokonują zakupów online).”

 

Tips: Alex Turnbull, Groove

"Jeśli na rozmowach z klientami nie spędziłeś co najmniej tyle samo czasu co na budowie swojego prototypu, zatrzymaj się i zaplanuj tyle rozmów, ile tylko możliwe. Zadawaj otwarte pytania o doświadczenia i wyzwania, a następnie uważnie słuchaj odpowiedzi szczególnie skupiając się na słowach, których używają. Da Ci to dużo więcej pojęcia o produkcie, komunikacji, pozycjonowaniu i strategii sprzedaży niż jakakolwiek książka biznesowa."

Tricks:
  • Zapoznaj się z bardzo dobrym poradnikiem QuickSprout na temat sposobów definiowania grupy docelowej - zarówno, jeśli budujesz markę swoją własną, jak i swojego produktu/usługi.
  • Stwórz personę – profil swojego klienta. Niezbędnik do jej budowy możesz pobrać ze strony IMPACT a samą personę stworzyć za pomocą aplikacji Persona. Określ cechy demograficzne (np. wiek, płeć, narodowość, stan cywilny, poziom wykształcenia i przychodów) oraz psychologiczne (np. zainteresowania, hobby, wartości, zachowania, styl życia). Zwróć uwagę na cechy persony wskazywane przez Pawła Tkaczyka. Kiedy będziesz już wiedzieć kto jest Twoim klientem, zajrzyj do GUS po dane liczbowe. Jeśli dedykujesz swój produkt rynkowi amerykańskiemu, skorzystaj z American Fact Finder. Te dane pomogą Ci zrozumieć kto i dlaczego potencjalnie kupi Twój produkt/usługę.
  • Przeanalizuj kim są klienci Twojej konkurencji oraz w jaki sposób – jakimi kanałami i jakim językiem – Twoja konkurencja się z nimi komunikuje.
  • Z Google Analytics dowiesz się kto odwiedza Twoją stronę internetową, jak na nią trafił (przez jakie słowa kluczowe, jaką witrynę) itd. Dla strony na Facebooku analogiczne dane dostarczy Facebook Insights. Jak go wykorzystać, przeczytasz w artykule Mashable.  Zajrzyj też na stronę zintegrowanego z Google Trends i Google Keyword Tool - Real Time Insights Finder
  • Na kilka(naście/dziesiąt) godzin usiądź z Google – znając profil swoich potencjalnych klientów wyszukaj dotyczące ich badania (np. w eMarketer), artykuły w prasie, blogi, fora internetowe (np. Quora, Hubpages) – te, które mówią o Twojej grupie docelowej lub do Twojej grupy docelowej.
  • Słuchaj rynku, identyfikuj influencerów. Wykorzystaj w tym celu Topsy - zasilaną przez Twittera aplikację indeksującą i rankingującą wyniki wyszukiwania na podstawie zasięgu/wpływu osób biorących udział w dyskusji na konkretny temat oraz FollowerWonk, LittleBird.
  • Dowiedz się dlaczego Twoja grupa docelowa kupuje produkt Twój/konkurencji, na jakiej podstawie podejmuje decyzje, który element Twojej oferty rozwiązuje jakiś jej problem, skąd pozyskuje informacje o produkcie, czy podejmuje decyzję samodzielnie, komu ufa, itd.

 

 

Product/market fit                            

Tips: Borys Musielak, SambaTV (wcześniej Filmaster), Reaktor

„Najważniejszy jest product-market-fit, czyli upewnienie się, że na naszą usługę jest popyt, że będziemy w stanie otrzymać za nią konkretną zapłatę oraz, że potencjalnych klientów jest wystarczająco wielu, żeby całe przedsięwzięcie powiodło się. Warto więc zacząć od zdefiniowania usługi, klienta i rynku, na przykład poprzez rozpisanie tzw. lean canvas. Następnie przeprowadzić rozmowy ze zdefiniowanymi grupami klientów i sprawdzić ich zainteresowanie potencjalnym produktem, najlepiej pozyskując listy intencyjne od kilkudziesięciu z nich. Wtedy wiemy, że w ogóle warto się zabierać za ten konkretny biznes.
Dzięki takiemu podejściu, po zbudowaniu pierwszej wersji produktu (MVP) będziemy mieć ją komu pokazać. Jeśli produkt chwyci i pierwsi klienci będą zadowoleni na tyle, żeby co miesiąc płacić za jego używanie, warto pozyskać finansowanie i skupić się na zwiększeniu sprzedaży.
Oczywiście konkretny plan zależy od rodzaju produktu czy usługi, rynku i faktycznych kosztów wytworzenia technologii i dotarcia do klienta, ale jedna rzecz jest wspólna dla wszystkich z nich: najgorsze co można zrobić to zacząć od stworzenia produktu, bez wcześniejszej rozmowy z klientami. A tak robi cały czas więcej niż połowa polskich startupów.”

Tricks:
  • Pierwsze kroki stawiaj korzystając z lokalnych inicjatyw typu Startup Weekend (np. Warsaw Startup Weekend, Startup Weekend Kraków, Startup Weekend Wrocław, Startup Weekend Poznań itd.) - gdzie w ciągu weekendu można w grupie wypracować modele biznesowe, zbudować zespół potencjalnych współpracowników i zaprezentować nowy biznes pozostałym uczestnikom - czy Startup Academy, które pomaga nadać nowemu biznesowi kierunek, odpowiadający potrzebom jego grupy docelowej. 
  • Do budowy Business Model Canvas lub Lean Canvas wykorzystaj bezpłatne narzędzia online, np. Canvanizer, Strategyzer. Jeśli potrzebujesz zoptymalizować rozpisany model, weryfikując go z najlepszymi praktykami istniejących firm i zbierać feedback od swojej grupy docelowej, skorzystaj z Internest- kryptoreklama ;)
  • Popatrz na komplementarne do BMC canvasy, w tym Value Proposition Designer Canvas, ułatwiający werbalizację samej propozycji wartości i Product/market fit canvas.
  • Zbierz pierwszą grupę użytkowników, na której badać będziesz product/market fit jeszcze zanim oficjalnie uruchomisz swój startup, np. za pomocą BetaList. Jeśli nie masz jeszcze żadnych materiałów, wykorzystaj Moqups do zrobienia makiet SVG i klikalnych prototypów nawet bez posiadania technicznej wiedzy.

Marc Andreesen dzieli życie startupu na „przed” i „po” odnalezieniu product/market fit. Kiedy jesteś przed, musisz w pełni skupić się na znalezieniu tego dopasowania, cokolwiek by to za sobą pociągało, włącznie z wymianą ludzi w zespole, zmianą swojego produktu, zmianą rynku docelowego, mówieniem klientom „nie” kiedy tego nie chcesz i mówieniem im „tak” kiedy też tego nie chcesz.

  • Proces dochodzenia do product/market fit na bieżąco mierz i optymalizuj, wybierając do tego 2-3 wybrane metryki, spośród np. Aquisition (jak użytkownicy Cię odnajdują, skąd się o Tobie dowiadują?), Activation (czy mają wspaniałe pierwsze doświadczenie z Twoją usługą?), Retention (czy użytkownicy wracają, żeby używać Twojego produktu?), Referral (czy użytkownicy mówią innym o Twoim produkcie?) czy Revenue (w jaki sposób generujesz przychód?) – proponowanych przez Dave’a McClure.
  • Wykorzystuj narzędzia analityczne: KISSmetrics, Flurry, Mixpanel, Trialfire do monitorowania zaangażowania, udostępnień, zachowań klientów na Twojej stronie, a także QuickMVP do testowania nowego biznesu za pomocą ankiet konsumenckich, ScaleMetrics do przyspieszenia znalezienie product/market fit i wyskalowania biznesu, Trendspottr do bycia na bieżąco z tym, co interesuje użytkowników internetu.

 

 

Komercjalizacja

Tips: Arek Skuza, Centrum im. Adama Smitha, iTraff, DVC Partners

"Przedsiębiorca powinien przede wszystkim zapoznać się z zagadnieniem komercjalizacji i upewnić się, że w jego zespole jest ktoś, kto zajmie się tym tematem. Komercjalizacja to konkretny, opisany i zdefiniowany proces wprowadzania produktów na rynek. Opiera się o przyjęcie odpowiedniego cennika (pricing), wybór kanałów sprzedaży, mierzenie skrupulatnie skuteczności działań sprzedażowych (KPIs). Należy dodać, że koncentracja wyłącznie na badaniach i rozwoju, na budowaniu produktu i usprawnianiu kodu informatycznego jest przepisem na klęskę i nieurodzaj. To prawda, produkt jest ważny, zespół jest ważny, atmosfera jest ważna, upór jest ważny, ale rynek jest najważniejszy bez względu na wszystko."

Tricks:

 

 

 Konkurencja nie śpi

Tips: Zuzanna Stańska, Moiseum

„Aby podnieść swoją skuteczność przy wprowadzaniu biznesu na rynek przedsiębiorca powinien przede wszystkim ten rynek poznać. Może to trywialne, ale wielokrotnie spotykałam się z przypadkami, kiedy przedsiębiorca nie znał swojej konkurencji (głównie tej zagranicznej), nie potrafił wymienić najważniejszych graczy, albo niezbyt dokładnie definiował swoją grupę docelową. Jest to żmudna praca, ale bez niej można bardzo szybko trafić na minę.”

Tricks:
  • Zidentyfikuj, kto może być Twoją konkurencją. Wskazówek szukaj w internetowych wyszukiwarkach (wpisując usługę/kategorię swojego produktu i weryfikując, co zostanie Ci wyświetlone), wśród reklamodawców, w internetowych katalogach firm, biuletynach patentowych, izbach handlowych, na wystawach i targach, ale również rozmawiając ze swoimi klientami.
  • Zobacz, co ma Ci do powiedzenia Google. Dzięki Google Trends będziesz na bieżąco z nowinkami swojej branży, porównasz się do konkurencji i zobaczysz, które strony generują największy ruch. Google Alerts i Mention powiadomią Cię, kiedy w sieci pojawią się materiały zawierające wskazane przez Ciebie słowa klucze, np. nazwę Twojej firmy, firm konkurencyjnych. SpyFu pozwoli sprawdzić statystyki stron i słowa kluczowe (również AdWords), używane przez Twoją konkurencję, SimilarWeb  – statystyki, źródła przekierowań i wiele więcej.
  • Czytaj wiarygodne raporty dotyczące Twojej branży, przygotowane np. przez Gartner, Forrester lub Harvard Business Review.
  • Korzystaj z narzędzi, które pozwolą Ci zebrać dane o popularności Twojej konkurencji w internecie, np. Alexa, Compete, Keyword Spy, SemRush. Loop11 wykorzystaj do zbadania usability strony swojej konkurencji ;)
  • Zweryfikuj, co Twoja konkurencja poczyna w SEO. Wykorzystując np. MonitorBacklinks co tydzień będziesz otrzymywać mailowo informację o nowych backlinkach swojej konkurencji.
  • Dzięki TrackMaven zdobędziesz informacje o jej aktywności w social mediach, popularności w prasie, na blogach itd.
  • Sprawdź, czy Twoja konkurencja korzysta ze skracania linków, np. przez Bit.ly (sprawdzisz to np. w ich kanałach społecznościowych), by mierzyć liczbę kliknięć. Jeśli tak, masz szczęście – Bitly jest otwarte i jeśli skopiujesz bit.ly link swojej konkurencji i wkleisz go na stronie Bit.ly, również i Ty zobaczysz jaką popularnością cieszyły się te linki.
  • Wyciągaj wnioski – co Twoja konkurencja robi dobrze i czego możesz się od niej nauczyć? Co robi gorzej niż Ty? Co robi tak samo jak Ty? Jak długo zajmie jej dotarcie do Twojego poziomu?
  • Zapoznaj się z proponowanymi przez KISSmetrics 37 narzędziami online, które pomogą Ci śledzić konkurencję.
  • Nie daj się zwieźć pozorom, czytając w mediach o sukcesach swojej konkurencji. Mark Suster zdradza jak to jest stać nago przed lustrem

                             

 Zarządzanie - kim i czym możesz

Tips: Jasiek Stasz, SHOWROOM

"Zarządzaj oczekiwaniami - cel, który stawiasz przed swoim startupem musi być możliwy do zrealizowania, biorąc pod uwagę zasoby, jakimi dysponujesz. Zarządzaj też priorytetami - zasada Pareto działa: 20% zadań = 80% sukcesu. Zidentyfikuj i skoncentruj się na kluczowych 20%. Naucz się zarządzać projektem, wykorzystuj tę wiedzę i dostępne na rynku narzędzia. Nie zrobisz wszystkiego sam. Upewnij się, że masz na pokładzie odpowiednich ludzi."

 

 Tips: Patryk Strzelewicz, Q-WORKSHOP, wynalazca DICE+

"Gdyby przyszło mi tworzyć DICE+ dziś, realizację większej ilości zadań zleciłbym firmom zewnętrznym. Pozwoliłoby to zaoszczędzić czas i środki poświęcone na naukę procesów przez które przeszli już wcześniej inni. Rynek consumer electronics jest relatywnie młody na polskim rynku, tylko dzięki połączeniu sił możemy stać się konkurencyjni na rynku europejskim i światowym. Pomysłodawca i lider powinien być skupiony na całym spektrum wokół swojego produktu, tematów przy wdrażaniu produktu na rynek jest niezmiernie dużo począwszy od projektowania, przez prototypowanie, wdrożenie produkcji masowej, sourcingu, PR, marketingu, sieci sprzedaży, wsparcia klienta itd. Warto zostawić sobie czas na kontrolę całości niż zagłębiać się w detale w jednym z nich."

Tricks:
  • Aby nadać priorytety i wybrać kluczowe 20% działań – wylistuj problemy, zidentyfikuj ich przyczyny i nadaj im wartości liczbowe. Dalszych wskazówek szukaj w tekście Keitha Jacksona dla MindTools. Alternatywnie, przeanalizuj częstotliwość występowania, generowane koszty i czas, który musisz poświęcić na uporanie się z problemem, tak jak tutaj. Do przygotowania wykresu Pareto wystarczy Ci Excel.
  • Korzystaj z narzędzi ułatwiających organizację i zarządzanie zadaniami: polski Fokus zbierze Twoje dane w jednym miejscu i pozwoli zoptymalizować działania, Slack, Asana, Basecamp czy Trello ułatwią zarządzanie pracą w zespole, Evernote i Wunderlist –  pozwolą w prosty i przejrzysty sposób tworzyć i zarządzać listami zadań, Doodle umożliwi ustalenie najdogodniejszego terminu spotkania zespołu.
  • Do planowania wykorzystaj narzędzia do mind mappingu, np. bezpłatne Lucidchart czy Xmind, umożliwiające rozrysowanie zależności, procesów i diagramów, zarządzanie informacjami, przepływem wiedzy. W Creately, dodatkowo, zrobisz wykresy Gantta i wiele innych rzeczy, z których korzystają na co dzień m.in. w NASA, Amazonie, National Geographic, PayPal.
  • Masz wrażenie, że nadal brakuje Ci czasu? Zapoznaj się z kilkunastoma radami doświadczonych przedsiębiorców zebranymi przez Sujana Patel dla Business Collective i zacznij zarządzać swoim czasem. Sprawdź też jak zarządzać projektami uruchamiając swój startup (Jake Rocheleau).

 

Mądrze promowana marka

Tips: Bartek Kotowicz, Engram, Pan Wizualny, O TU_

"Nie zapominając o istocie produktu, trzeba sobie szczerze powiedzieć, że szalenie trudno wybić się samym produktem. Chyba, że stoi za nim unikalna na skalę światową idea, co jednak zdarza się niezmiernie rzadko. Marka jest tym narzędziem, który może uczynić z Twojego produktu wyjątkową rzecz, oddziałującą na potrzeby człowieka i wyróżniającą go na rynku. Od czego zacząć? Wraz z zespołem stwórz definicję DNA swojej marki. Zastanówcie się, jaki jest cel waszych działań (klienci cenią marki, które dążą do czegoś więcej niż zysku materialnego), co chcecie powiedzieć, do kogo i w jaki sposób. Później ubierz swoje pomysły w słowo i obraz oraz konsekwentnie powtarzaj przesłanie marki."

Tips: Jowita Michalska, FSCD

"Produkt czy usługa nawet najlepszy na świecie sam się nie sprzeda. U podstaw pracy musi też stać oryginalny pomysł na promocje marki. Pamiętaj, to, że pokażesz ją na Facebooku swoim znajomym - prawdopodobnie nie da żadnych rezultatów. Zasięg organiczny w mediach społecznościowych jest dziś bliski zeru (tzw Facebook Zero), a to oznacza, że trzeba mieć bardzo dobry pomysł jak dobrze wypromować markę jeśli nie mamy milionów na jej wsparcie. Kreatywność, kreatywność i myślenie niestandardowe to najwięksi sprzymierzeńcy młodego przedsiębiorcy zarówno na etapie pomysłu na produkt jak i jego wypromowanie."

Tricks:
  • Absolutne podstawy brandingu znajdziesz w książce Kreowanie marki autorstwa Aliny Wheeler.
  • Świetnych grafików, niekoniecznie za duże pieniądze, znajdziesz na Behance czy na stronie Stowarzyszenia Twórców Grafiki Użytkowej w zakładce "Znajdź projektantów" (plusem wyszukiwarki STGU jest funkcjonalność, która umożliwia w praktyce dopasowanie wykonawcy do możliwości twojego budżetu). Wymarzonego wykonawcy można szukać pośród agencji, studiów graficznych czy jednoosobowych freelancerów.
  • Na Creative Market możesz kupić wiele przydatnych materiałów wizualnych (np. ikon, ilustracji) stworzonych przez indywidualnych projektantów.
  • Masz problem z nazwą dla swojego startupu? Szukaj inspiracji w Business Name Generator, GoSpaces, Naminum, bezpłatnych generatorach nazw biznesowych online.
  • Za pomocą Canva stworzysz proste, piękne grafiki nie posiadając techniczno-graficznych umiejętności, a jedynie podstawowe poczucie estetyki. Aplikacja na telefon Aviary pomoże robić lepsze zdjęcia, a GoAnimate lepsze filmiki.
  • Jeśli znasz podstawy Photoshopa, skorzystaj z Style Tile – narzędzia, które pomoże Ci skomponować czcionki, kolory i elementy interfejsu w spójną wizualnie markę.
  • Monitoruj swoją markę w Internecie. Do wyboru jest wiele narzędzi, w tym bardzo dobre polskie – Brand24, Sotrender, NapoleonCat oraz zagraniczne – np. Mention.
  • Zadbaj o pozycjonowanie swojej strony internetowej za pomocą np. Positionly - oraz swojej aplikacji mobilnej w App Store – tu pomoże Ci AppCodes.
  • Dzięki SocialWiFi zamień swoją sieć wifi w nowoczesne narzędzie marketingowe.
  • Zacznij stawiać pierwsze kroki w kierunku swojej aplikacji mobilnej z Launch lub Kinetise.
  • Docieraj ze swoją ofertą do grupy docelowej wtedy, kiedy poszukuje produktów/usług, które oferujesz. Generuj jakościowe, oryginalne treści, pokazując swoją ekspertyzę. Jeśli nie masz czasu, by tworzyć je samodzielnie, skorzystaj z profesjonalnych serwisów, np. Contently, Scripted or Written.
  • Po inspirację w zakresie niestandardowych działań marketingowych sięgnij do tekstu Piotra Buckiego o tym, co ma Tinder do wiatraka (i w ogóle do tekstów Piotra, których lista jest tutaj). Zainteresuj się też guerilla marketingiem - kopalnię przykładów niskobudżetowych, spektakularnych działań znajdziesz na stronie Creative Guerilla Marketing.
  • Opanuj sztukę newsjackingu.
  • Działania marketingowe oceniaj z zewnątrz, za pomocą Hubspot Marketing Grader.

 

 

 

 Odpowiednie materiały

Tips: Tomasz Smykowski, Websoul, Webhosting.pl     

„Obecnie powstaje dużo startupów i mało kto ma czas je wszystkie testować. Jeśli rozwiązanie spełni oczekiwania klienta, ten będzie w stanie za nie zapłacić. Dlatego twórcy startupów powinni poświęcać więcej czasu na przygotowanie różnych form pokazu: prezentacji, filmów wideo, instrukcji itd. Tak, aby potencjalni klienci mogli zapoznać się z projektem w max. 5 minut.
Ważne jest też wcześniejsze zaplanowanie działań marketingowych. Niektórzy przedsiębiorcy rozciągają oficjalny start biznesu, promocji, z różnych powodów, np. niedokończenia strony internetowej itd. W efekcie, gdy pojawiają się pierwsi klienci, nie ma już tak dużo czasu na dopracowanie oferty czy ustalenie metod promocji. W efekcie, firma poświęca dużo czasu na obsługę pierwszych klientów, równocześnie ucząc się sprzedaży i promocji, przez co brakuje czasu na pozyskanie kolejnych. A jest to kluczowe, aby zapewnić skalowalność biznesu.”

Tricks:

 

 

Komunikacja

Tips: Marta Dymek, Jadłonomia

„Przy wprowadzaniu na rynek nowego produktu bardzo ważna jest przemyślana i spójna strategia komunikacji. Jasno określ co i do kogo chcesz powiedzieć, a potem poszukaj odpowiednich kanałów komunikacji. Zastanów się, gdzie znajdziesz swoich przyszłych klientów,  jak spędzają wolny czas oraz jak do nich mówić, aby chcieli cię wysłuchać. Odważnie korzystaj z nowych kanałów takich jak Snapchat lub Instagram, ale nie zapominaj też o starych, poczciwych kanałach takich jak newsletter lub strona internetowa – jeśli na początku dobrze ustalisz cele i zrozumiesz swojego klienta bez trudu znajdziesz go i skutecznie opowiesz mu swoją historię!” 

Tricks:
  • Zapoznaj się z 15 praktycznymi poradami Smart Insights na temat marketingu startupów, które będą szczególnie cenne w 2015 roku.
  • Komunikujesz, by zbudować świadomość marki czy wygenerować sprzedaż? To zasadnicza różnica – tłumaczy ją Scott Martin posiłkując się słowami Davida Ogilvy.
  • Buduj swoją markę i komunikację generując wartościowe merytorycznie treści (content marketing). Bądź aktywny na Quora i bierz udział w różnorodnych dyskusjach obok takich nazwisk jak Mark Zuckerberg, Matt Cutts, wykorzystaj SlideShare by dzielić się swoim prezentacjami (60 million unikalnych użytkowników każdego dnia), Scribd do rozpowszechniania różnych różnistych treści, Topsy do identyfikacji influencerów.
  • Przygotowując informacje prasowe, upewniaj się, że tworzysz je w formie i w sposób, który faktycznie zainteresuje dziennikarzy. Po wskazówki zajrzyj do artykułu Roberta Wynne w Forbes.
  • Używaj właściwych hashtagów, by promować swoje treści. Możesz je wybrać korzystając np. z Hashtag Scout
  • Upewnij się, że tworzysz treści, które przełożą się na podniesienie konwersji.
  • Testuj i optymalizuj swoje komunikaty. Za pomocą CrazyEgg weryfikuj jak użytkownicy odnajdują się na Twojej stronie www – w co klikają, jak daleko scrollują, które komunikaty trafiają do której grupy użytkowników. Z Optimizely podnoś konwersję i liczbę interakcji na podstawie testów A/B i testów wielowymiarowych. Za pomocą Google Analytics stwórz listę „Top Exit Pages” – przeanalizuj je i zastanów się co powoduje, że użytkownicy opuszczają Twoją stronę.
  • Colibri poinformuje Cię kiedy, gdzie i o czym rozmawiają w sieci Twoi obecni i potencjalni klienci, abyś mógł włączyć się w te dyskusje w roli eksperta i podnieść świadomość istnienia Twojego biznesu.
  • Jeśli prowadzisz blog, zarejestruj go w Technorati – największej na świecie wyszukiwarce blogów i śledź interakcje lub blogi, które przekierowują użytkowników do Twojego.
  • Komunikuj się, korzystając z zasięgu mediów. Jest co najmniej 10 okazji, przy których możesz zwrócić się do prasy ze swoimi materiałami.
  • Wykorzystaj social media do rozwoju swojego biznesu. Jest tu co najmniej 5 możliwości działania.

 

 

  Finansowanie startupu

Tips: Błażej Marciniak, Marek Cieśla, Sher.ly

"Zasadniczo do wyboru są 3 drogi:
1. Bootstrap, czyli samofinansowanie z oszczędności albo pożyczek od przyjaciół lub rodziny
2. Inwestor: fundusz Venture Capital lub Angel, czyli pojedynczy, zwykle zamożny człowiek, który uwierzy w pomysł i zechce go wspomóc.
3. Crowdfunding, czyli zebranie funduszy od przyszłych klientów na wytworzenie produktu w formie przedsprzedaży.
Nie wszystko da się sfinansować przez trzecią opcję (np. usługi), ale crowdfunding jest świetnym testem dopasowania produktu do oczekiwań i potrzeb Klientów. Istnieją też metody do skutecznego planowania kampanii."

Tricks:
  • Jakimi kanałami finansować biznes? Przez klientów. Siedem głównych źródeł pozyskiwania przychodów, w tym Asset Sale, Usage Fee, Subscription Fee, Lending/Renting/Leasing, Licensing, Brokerage Fees, Advertising  znajdziesz tutaj.
  • Jeśli jesteś zwolennikiem bootstrapingu, zapoznaj się z biblią Setha Godina, Lean Canvas Erica Ries i ReWork Davida Heinemeiera.  
  • Szukasz inwestora? Korzystaj z AngelList, Gust i F6S. Unikaj VC opisywanych w (starym, ale aktualnym) artykule Marka Sustera na Both sides of the tables. Rozmawiaj z lokalnymi inwestorami, najlepiej znającymi rynek, na którym działasz.
  • Przygotuj bezbłędny elevator pitch. Po case study Cindy Wu, opisane przez Piotra Buckiego, sięgnij do INN Poland. 
  • Odwiedzaj eventy typu Dragon’s Den, bierz udział w konkursach np. Startup Contest na InfoShare.
  • Przyda Ci się też lektura 43 sposobów na to jak dojść od 0$ do 1 mln $ przychodu autorstwa Josepha Walla. Dwukrotna.
  • Pomyśl o programie akceleracyjnym, gdzie oprócz mentoringu i kontaktów, otrzymasz również pierwsze finansowanie. Największe i (nie bez przyczyny) najbardziej popularne to Y Combinator, 500 Startups, TechStars, choć wszystko zależy od sektora. Pełną listę ponad 5000 akceleratorów znajdziesz tutaj. W Polsce, warto zwrócić uwagę na Akcelerator Innowacji NOT, który w swoim portfolio ma takie spółki jak Duckie Deck, Harimata, SentiOne czy Social WiFi.
  • Finansowanie społecznościowe to ciężka praca, ale gra jest warta świeczki. Polscy mistrzowie crowdfundingu, którzy zawojowali Kickstartera, to m.in. Woolet, RoboCORE, JIVR i właśnie Sher.ly. Odpowiednio przygotowana i przeprowadzona kampania crowdfundingowa przyniesie nie tylko potrzebne fundusze, ale też zasięg mediowy i rozpoznanie wśród potencjalnych klientów. Jak się do niej zabrać – podpowiemy Ci (hello@interne.st)
  • Case studies: o początkach finansowania QXL.com, Whisk.com i Not Just a Label - 
  • Po więcej porad odnośnie pozyskiwania VC  sięgnij do Forbes, gdzie Eric T. Wagner podsumowuje rozmowę z Paulem Jones’em z Doliny Krzemowej oraz do artykułu Bartka Pucka, wylistowującego kilka powodów by (nie) inwestować w Twój projekt.

 

 

Sprzedaż załatwia wszystko

Tips: Bartek Gola, SpeedUp Group

„Należy szkolić się, jeżeli chodzi o sprzedaż. Młodym przedsiębiorcom najbardziej brakuje umiejętności sprzedażowych. Kluczowe jest złapanie mixu pomiędzy budowaniem świetnych produktów a sprzedawaniem ich. Rzadko jest zespół, który łączy te cechy. Znam wielu przedsiębiorców budujących świetne produkty i kompletnie nie umiejących ich sprzedawać, stąd moja opinia o umiejętnościach sprzedażowych. Z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że to kombinacja doskonałości produktowej i świetnej sprzedaży potrzebna jest do osiągnięcia sukcesu.”

 

Tips: Wiktor Schmidt, Netguru

"Sprzedaż, szczególnie na początku, jest trudna - dostajesz sporo negatywnych sygnałów, większość ludzi odmawia współpracy, nie chce rozmawiać. To normalne, że 100 razy usłyszysz „nie”. Ważne, że za 101 razem ktoś powie Ci „tak”.  Aby „tak” słyszeć coraz częściej, founderzy powinni nieustannie myśleć o sprzedaży – delegując, w miarę wzrostu, najpierw pozostałe obszary firmy nowym członkom zespołu. W połączeniu z wysokiej jakości, odpowiednio promowanym content marketingiem, przełoży się to na stały wzrost konwersji i nowe leady."

Tricks:
  • Sprzedając, opowiadaj historię. Zbuduj ją zgodnie z tymi zasadami. Wykorzystaj Pitcherific do stworzenia, przetestowania i udoskonalenia swojego pitchu. Jak nie pitchować – radzi Areion Azimi na łamach Startups.co.uk.
  • 62 ekspertów w temacie sprzedaży, zgromadzonych na The Inside Sales Virtual Summit, w tym Guy Kawasaki, Brain Frank (Global Head of Sales w LinkedIn), zdradza swoje tips&tricks na łamach Forbes
  • A tu 30 książek, które pomogą Ci podnieść sprzedaż
  • Wspomóż swoją sprzedaż narzędziami – Datanyze poinformuje Cię kiedy poszczególne strony www zaczęły/przestały korzystać z usług Twojej konkurencji; bezpłatny Sidekick pozwoli śledzić aktywność (czas otwarcia wiadomości, kliknięcia w umieszczone linki) odbiorców Twoich maili; Fanplayr pomoże Ci zwiększyć konwersję (o ok. 25%) i średnią wartość zamówień (o ok. 50%) wykorzystując big data do targetowania użytkowników strony na podstawie ich zachowań i doświadczeń. Polski startup Growbots pozwoli zbudować maksymalnie jakościowy lejek sprzedażowy. Potrzebujesz więcej? Tu znajdziesz ponad 50 najlepszych narzędzi.
  • Działając zgodnie z zasadą 80/20, koncentruj się na najbardziej perspektywicznych leadach. Jeśli pasuje to do Twojego biznesu, możesz zastosować lead scoring.  
  • Dowiedz się jak wykorzystać cross-selling i sprawić, by Twoi klienci kupowali więcej.
  • Zwiększ konwersję niekoniecznie zmieniając design swojej strony. Przeczytaj o trzech obszarach sales funnel (lejka sprzedażowego).

 

 Podejście do klienta

Tips: Artur Jabłoński, Smart Space, Jeszcze Jeden Blog

"Warto skupić się na kliencie. Zarówno na etapie planowania produktu (kontakt z early adopterami), jak i jego dalszego rozwoju. Znam startupy, które pracują godzinami nad konfiguracją usługi dla klienta testującego wersję próbną. Nie ma z tego pieniędzy, ale wiedza o potrzebach i problemach użytkownika – jest bezcenna. Obsługa klienta to najlepszy marketing (szczególnie dla startupów, które pozytywnie się na tym polu wyróżniają), a dopieszczeni pod tym kątem ludzie poniosą wieść o dobrym produkcie dalej." 

 

Tips: Bartosz Mozyrko, Usability Tools

"Jeżeli Twój klient nie odniesie sukcesu, Twoja firma również tego nie zrobi. W dobie oprogramowania w chmurze można odnieść wrażenie, że coraz mniej klientów potrzebuje wsparcia przy efektywnym korzystaniu z zakupionych usług. Nic bardziej mylnego. Klienci w segmencie B2B z roku na rok mają coraz mniej czasu. Jest to podstawowa bariera, którą stara się zmniejszyć nowa, zorientowana na klienta dziedzina jaką jest Customer Success Management, uznana niekiedy za nowoczesną filozofię budowania i rozwijania biznesu. Zasada jest tutaj prosta - klient powinien odnieść odczuwalną korzyść wynikającą z usługi. Zarządzanie sukcesem klienta koncentruje się przede wszystkim na skutecznym zaangażowaniu klienta w korzystanie z produktu (product adoption). Jeśli prowadzimy biznes operujący w segmencie B2B pamiętajmy, że na tym rynku jest ogromna konkurencja, a klient nieustannie szuka czegoś lepszego. Szeroko pojęte zadowolenie klienta nie daje gwarancji utrzymania go przy sobie. Jeśli natomiast jego zadowolenie idzie w parze z większą rentownością i produktywnością, szanse rosną znacząco."

Tips:
  • Aby skutecznie zadbać o klienta, musisz przede wszystkim znać i rozumieć jego potrzeby (oraz umieć je zaspokoić swoim produktem/usługą). W następnym kroku możesz się wspomóc narzędziami: ZenDesk ułatwi Ci obsługę i organizację wsparcia dla klientów, Gainsight i Bluenose ułatwią proaktywność względem klientów, integrując wszystkie gromadzone dane i udostępniając je w jednym, miejscu; Totango umożliwi mierzenie korzyści, jakie klienci osiągają dzięki Twojemu produktowi/usłudze, a Evergage  personalizację 3.0. Dzięki Close.io powiadomisz klientów o nowych funkcjonalnościach, których oczekiwali, Front pomoże Ci zespołowo zarządzić zapytaniami przedsprzedażowymi, Temper.io pokaże, co myśli o Tobie klient.
  • Monitoruj poziom zadowolenia swoich klientów, aby móc nim zarządzać. Jest wiele czynników, które musisz wziąć pod uwagę, np. stopień frustracji spowodowany błędami, szybkość działania strony, user interface, możliwość integracji z innymi aplikacjami, dobrą obsługę klienta itd. Pamiętaj, że Customer Happines nie jest równoznaczne z Customer Success. Zadowolenie jest emocją - subiektywną, jakościową. Sukces można i powinno się mierzyć, np. poprzez ROI (Return On Investment) Twojego klienta. Więcej informacji znajdziesz w tekście Customer Success is not about happy customers, autorstwa Lincolna Murphy.
  • Po pigułkę podstawowej wiedzy w zakresie Customer Success Mangement sięgnij tutaj oraz do prezentacji Dana Steinmana na temat budowania struktury, mierzenia i optymalizacji Customer Success.
  • 5 sprawdzonych, najlepszych praktyk CS proponuje Keri Keeling w tekście dla Bluenose. A w Sixteen Ventures Greg Pietruszyński z Growbots wskazuje główne błędy, popełniane podczas sprzedaży, które zniechęcają klientów jeszcze zanim zawalczy się o ich zadowolenie czy sukces.
  • Jeśli masz wątpliwości, dlaczego "churn" jest kluczowy przy rozwoju biznesu, szczególnie w modelu SaaS zajrzyj tutaj.
  • Niezależnie od branży, zadbaj o zadowolenie klientów wprowadzając w życie choć część rad, proponowanych przez Creative Bloq  – szczególnej uwadze polecamy numer 3 – make introductions i 15 - Learn to say no.

 

 

                                 

Teoria teorią...

Tips: Paweł Surgiel, Bivrost

"Szczęście - to jest ten czynnik, który często decyduje i przeważa o sukcesie wprowadzenia produktu na rynek i tym samym sukcesie lub porażce firmy. Najlepszy plan i najlepszy zespół strategów może nie wystarczyć, jeśli w szranki przyjdzie stanąć z gigantem branży, klęską żywiołową lub problemami zdrowotnymi. Możemy co prawda szczęściu pomóc, bacznie obserwując rynek, jego trendy i reagując odpowiednio wcześnie. Nic jednak nie zastąpi dobrej polityki zarządzania ryzykiem - sprawi ona, że na szczęściu nie będziemy musieli polegać."

             

Tips: Konrad Jerin, F5

„Nie mam pojęcia co powinien zrobić młody przedsiębiorca startujący na rynku. Każdy przypadek jest indywidualny. Jedyne, co mogę radzić to nie bać się i próbować. Widziałem tyle absurdalnych pomysłów na biznes, które wypaliły, że czasem mam wrażenie, że istnieją dwie podstawowe składowe osiągnięcia sukcesu w biznesie: szczęście i praca. Na szczęście wpływ mamy mocno ograniczony, chociaż trzeba dać mu szansę i spróbować, a praca... przyjdzie sama."

Tricks:
  • Narzędzia, najlepsze praktyki i metody na przyciągnięcie szczęścia? Być szczęśliwym ;) Podczas gdy większość uważa, że szczęście albo się ma albo nie ma, można próbować sobie pomóc korzystając np. z 10 sposobów proponowanych przez Lifehack lub podchodząc do tematu naukowo, jak Richard Wiseman. Na dowód słuszności takich prób niech posłuży historia Steva Jobsa - mistrza samorealizacji - który miał podejmować decyzje na podstawie przeczuć, korzystając z mądrości Yogananda. A, że postarać się warto...

 

 

Koniec.

 

Aby być na bieżąco z nowymi publikacjami, projektami i wszystkim, co tu najciekawsze - dołącz do użytkowników Internest.

 

 

Tagi

  • najlepsze praktyki
  • wprowadzanie usługi na rynek
  • wprowadzanie produktu na rynek
  • tips
  • tricks
  • nowy biznes
  • startup
  • techniki
  • eksperci
  • best practices
  • najlepsze metody
  • praktycy biznesu

O autorze

Internest to zasilana sztuczną inteligencją platforma, redefiniująca sposób w jaki rodzą i rozwijają się startupy. Wykorzystując crowdsourcing, umożliwia identyfikację i angażowanie grupy docelowej we współtworzenie i finansowanie projektów biznesowych o największym potencjale.

Podobne publikacje

więcej ()>

Najnowsze komentarze (3)

content-trigger
Internest
A skąd w ogóle koncepcja, żeby publikować 1 eksperta 1 dnia?
Ćwierćipół
Inaczej nikt nie byłby w stanie tego przeczytać ;) Dużo, dużo treści jeszcze przed nami, w sumie ponad 30 stron porad, narzędzi i praktyk.